我们辅导的律师团队遇到一个5,000万诉讼标的额的建设工程施工合同的报价，火急火燎找到我们，说这个报价很重要，需要我们来专项辅导。
他们把报价方案发了过来，因为一些保密的因素，以及文章聚焦点的考虑，我们只把关键的价格条款给列了出来。
那大家看一看，是不是咱们平时也是这么做的，基本上也是这三种报价方式：
是不是，就觉得，唉，这个挺常规的，我也是这么做的。
难道这里面有什么错误？
还有什么可以升级的空间？
确实没有啥错误，但是，确实也是有很大的升级空间。
用4个步骤，我们最终帮他们升级了报价策略，并将它落实到纸质的报价方案中。
这类大标的额案件，客户肯定是货比三家，要比较权衡的因素比较多，但是，客户最终选择了我们辅导的这个律师团队。当然，报价做的好是一方面，但我们也不能那么臭美地说，全是报价做得好。
最近，刚好这笔钱也回款到账了，妥妥的律师费100多万，盘活了疫情下不容易的5人律师团队。
疫情下，客户的支付能力和支付意愿都是下降的，谈案报价比之前更难了，我们觉得有必要，和大家来拆解下，我们是怎么做的，总共4个步骤：
01 加场戏：我帮你解决的，是一个很贵的大问题02 画表格：一眼看出不同方案的价格差，扩充谈判空间03 做对比：我帮你解决的问题贵，但是律师费不贵04 再加戏：红头文件做背书，让报价标准有依据
01
加场戏：我帮你解决的，是一个很贵的大问题
这个客户本来是想搭别人的便车，不上诉，也不用付律师费，坐等别人还他5000万。但是，他忽略了，不上诉的话，他的财务成本就损失了900万，因为他的5000万，不上诉的话，在近3年，是拿不回来的。
坐等3年，损失900万。
这里测算的标准，就是按照6%的这个年利率去测算的。
而且，这笔钱，3年后，还不一定能回款，5000万的本金是很可能也要不回来的。
所以，最坏的情况，客户损失5900万。
次坏的情况，客户损失900万。
但是，他如果上诉请律师，拿回来这5000万，那他要花多少钱呢，其实按照物价局的标准，测算出来价格，117万。
从5900万，到900万，再到117万。
咱们是不是一下子就有观感了，是啊，请律师，才花117万。
而不是：什么，请律师要花100多万？
这个表格把成本对比做下来之后，能够让我们的客户看到，他请律师来帮忙解决的问题是一个很贵的问题，所以，要付出的律师费即便贵，但是值。
这就是第一个，加戏。
当然，你也可能会说，那这个加戏，请律师，花了117万，5000万也不一定能要回来呀，咱们律师接案子，可不能保障稳赢。
是的，就是不能保障稳赢，所以，我们加戏给客户看到的，是一个可能性。
和买减肥药一样，买了药的人不一定能瘦，但是商家会先给咱们在广告里看到瘦下来的人的样子，让咱们幻想下自己瘦下来的模样，激发了对美好身材的无限遐想。
而后，下单，买药。
道理，是相通的。
我们的加戏，不是去保障稳赢，而是去激发客户对美好结果可能性的向往。
02
画表格：一眼看出不同方案的价格差，扩充谈判空间
这个表格，如下：
我们是把之前文字一行一行的第一、第二、第三种，放到了一个表格里面。
画表格有什么好处？
就是对比突出。
你看这三种方案放到一起，第一种固定收费，然后，是半风险代理的两种方案。
一个是基础代理费是20万，一个基础代理费是60万，一个前期是6%，一个前期是3%，这三种方案之间的价格差，一下子就看出来了。
同时，也能把选择权交还给客户。
如果客户讲价，想降低基础收费，那我们就把谈判重点，放到风险比例上。
如果客户想降低风险比例，那我们就可以把谈判重点，放到基础收费上。
不要卡在一个点上谈价格，换个「战场」，会有更大的谈判空间。
03
做对比：我帮你解决的问题贵，但是律师费不贵
我们把这两个表格放到了一页纸里面，给到客户一个非常直观的一个认知，就是：
我用20万的律师费去撬动了5,000万的可能性。
前面我们也分析了，客户他即便不上诉，不请律师，能够拿回钱，也是三年后了，光这点，他财务成本损失是900万，那还有一种可能就是他连5,000万他都拿不回来。
最坏的情况，那就是妥妥损失了5900万。
但是，如果请律师的话，客户能够实现的就是，用20万的低成本，启动了一个迅速回款5,000万的可能。
所以，这两个表格放到一个页面，就让它妥妥的锁定了客户这样一个认知：
原来解决一个5000万的问题啊，我只需要20万的启动资金。
肯定值！
虽然律师帮自己解决的问题很贵，但是律师费其实是可以不贵的。
04
再加戏：红头文件做背书，让报价标准有依据
我们各个省司法厅、物价局都有咱们法律服务的收费标准，虽然说，像企业法务，可能他会知道物价局这一块的标准，是懂行情的人。
但是，我们把红头文件附上去，让他更加方便直接地看到物价局官方的标准是什么，我们就本案给出的价格标准，是比官方的标准还要低的多的，这会再一次放大我们的报价优惠力度。
让客户看到，我们是按照官方标准以下的优惠幅度，给他报价的。
而且，就报价红头文件背书，除了司法厅、物价局的价格标准，我们还可以附上律所红头文件下的律所收费标准。
基于两个官方报价标准，最终，对比得出本案优惠价。
4个步骤的升级下，整个谈案报价的策略就有脉络和主轴了，落实到纸面上的报价方案，单就价格优惠这个部分，如下所示：
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